Breve immersione:

  • Il modo in cui un individuo è cresciuto influenza le sue capacità di negoziazione, suggerisce un nuovo rapporto della Sloan School of Management del Massachusetts Institute of Technology. I ricercatori hanno scoperto che le persone provenienti da contesti di reddito più basso tendono a negoziare con meno successo rispetto a persone provenienti da contesti di reddito più elevato, attraverso le esperienze lavorative.
  • La ricerca indica anche un complicato “doppio vincolo”: un esperimento condotto su oltre 1.100 professionisti delle risorse umane negli Stati Uniti ha dimostrato che la stessa richiesta di negoziazione da parte di un candidato di classe inferiore ha provocato una reazione sociale più forte rispetto a quando proveniva da un candidato di classe superiore. I ricercatori hanno chiamato questa barriera il “tetto di classe”.
  • La ricerca è tra le ultime a dimostrare che i lavoratori hanno un’esperienza di negoziazione molto diversa in base al loro background e alle loro caratteristiche.

Informazioni sull’immersione:

“La negoziazione è spesso considerata una semplice questione di fiducia: se vuoi di più, basta chiedere”, ha detto il professore del MIT Jackson Lu in una dichiarazione del 29 luglio. Lu è coautore del rapporto insieme al professore assistente dell’Università di Scienza e Tecnologia di Hong Kong Ying Lin e al professore della Stanford Graduate School of Business Michele Gelfand.

“La nostra ricerca mostra che questo consiglio può essere fuorviante: gli individui delle classi inferiori hanno meno probabilità di negoziare e, quando negoziano, possono essere penalizzati più duramente per lo stesso comportamento”, ha aggiunto Lu.

Il rapporto “Il divario di classe sociale nella negoziazione: Gli individui delle classi inferiori negoziano meno e affrontano maggiori reazioni negative”, ha incluso cinque studi che hanno coinvolto più di 11.000 partecipanti.

I ricercatori hanno scoperto che la negoziazione o la sua assenza può influenzare un lavoratore in ogni fase del ciclo del talento, dallo stipendio iniziale e dai benefit, alle revisioni delle prestazioni e alle promozioni. “Anche piccole differenze tra chi negozia possono aggravarsi nel tempo”, ha affermato il MIT in una nota. L’analisi del MIT ha mostrato che questo fenomeno si è verificato “in più contesti” – anche tra i laureati MBA.

La ricerca mostra che anche il genere è un fattore importante nella cultura della negoziazione. Lo ha dimostrato uno studio condotto sui lavoratori svedesi dall’Istituto per l’economia e il futuro del lavoro della Fondazione Rockwool di Berlino gli uomini tendono a utilizzare offerte di lavoro esterne negoziare lo stipendio, mentre le donne tendono a non farlo. È interessante notare che le donne coinvolte nello studio hanno cambiato lavoro con la stessa frequenza degli uomini, suggerendo che gli approcci alla negoziazione erano un fattore chiave, in contrapposizione alle disparità di opportunità.

Allo stesso modo, un rapporto della Cornell University dell’inizio di quest’anno ha suggerito che le donne si sentono scoraggiate dal fare domanda per posti di lavoro con un’ampia gamma di retribuzioni elencate perché potrebbero non sentirsi come fiduciosi nella loro capacità di negoziare. I ricercatori “hanno costantemente scoperto che le donne mostrano una preferenza più forte per lavori con fasce salariali più ristrette rispetto agli uomini”, e questa preferenza è “associata a comportamenti negoziali meno assertivi“, ha detto Alice Lee, assistente professore di comportamento organizzativo, in una dichiarazione del 4 marzo.

In altre parole, attraverso ampie fasce retributive, i vincoli salariali per le offerte di lavoro “vengono implementati (in un modo che) potrebbero perpetuare proprio i divari retributivi che erano stati progettati per colmare”, hanno detto i ricercatori.

Un altro fattore meno noto che porta i lavoratori a difendersi meno è se hanno subito un licenziamento. Secondo un rapporto di Glassdoor di fine luglio, più della metà dei lavoratori (57%) ha dichiarato di sentirsi pressione per accettare uno stipendio più basso per poter tornare al lavoro. Nonostante ciò, il genere rimane un fattore determinante: il 63% delle donne ha dichiarato di considerare un’offerta inferiore, rispetto al 52% degli uomini.