Curriculum vitae per venditori, rappresentanti e agenti di commercio

COME CREARE IL Curriculum VINCENTE per “COMMERCIALI” GRAZIE A TRAGUARDI E RISULTATI QUANTIFICATI

Che tu sia un “commerciale” o addetto vendite di qualunque tipo (e, per estensione, anche i responsabili marketing e commerciali ed i buyer), il tuo lavoro è molto impegnativo perché hai la responsabilità della produzione ma almeno una cosa per te è più facile rispetto ad altri: ottenere l’effetto WOW per il tuo CV tramite la corretta quantificazione dei tuoi traguardi e risultati.
Un vantaggio nella creazione del Curriculum vitae per venditori, rappresentanti e agenti di commercio in generale, in fatti, è che i traguardi di vendita sono facilmente quantificabili e traducibili in numeri , sui quali poi si basa il valore di un venditore: solo i professionisti, infatti, sanno “fare i numeri” e tu devi essere pronto a mostrare cosa hai già prodotto come valido indicatore della tua affidabilità e competenze.

Se ti chiedi perché dovresti farlo, sappi che anche se i “commerciali” sono rari, ciò non ti da automaticamente ogni vantaggio e la garanzia di avere i mandati o accaparrarti i posti migliori da dipendente commerciale. La selezione è dura ovunque e le grandi aziende per le quali è più facile vendere e dove fai più soldi vogliono soltanto i talenti migliori e – indovina un po’ – il modo principale che hai per dimostrarlo è un curriculum vincente che ti faccia emergere tra i candidati, ti porti all’intervista e funzioni come la tua miglior brochure di vendita personale.

Per poter vendere per i migliori devi prima convincere i migliori che sai vendere, vendendo te stesso nel modo migliore.

ELEMENTI DI UNICITà DEL cv PER VENDITORI E COMMERCIALI

L’INTRODUZIONE: utilizzala per riassumere chi sei e quale è il tuo stile di vendita, quali le tue ambizioni professionali ed i settori o generi di prodotti e/o servizi che sai vendere. Sebbene le tecniche di vendita siano le stesse, non tutti i tipi di vendita sono uguali!
Sei un agente di commercio, procacciatore d’affari o venditore da banco/negozio? Vendi prodotti, servizi o entrambi? Vendi B2B o B2C: clienti business, consumer (privati), o entrambi? Sei più specializzato nelle visite di persona o nelle chiamate a freddo? Sei uno specialista di un particolare prodotto o categoria di clienti?
Queste sono alcune delle domande che devono trovare subito risposta nella tua introduzione.

Esempio 1: Mario Rossi, agente di commercio specializzato nella vendita di servizi ed utilities (es. luce, gas, telefonia) alle PMI collocate nel territorio urbano. Gestisco un portafoglio di 300 clienti acquisiti presentandomi di persona e presidiando l’area di lavoro assegnatami.
Esempio 2: Paolo Bianchi, dipendente commerciale appassionato della vendita di prodotti di alta tecnologia – top di gamma ad alto valore aggiunto e prezzo elevato – che propongo a top clients che includono OEM, system integrator e distributori tramite chiamate a freddo ed un mix di tecniche di marketing a risposta diretta e copywriting.

ELENCO DI COMPETENZE: Non limitarti a scrivere solo “vendita” o “marketing” ma inserisci tutte quelle tecniche di vendita che caratterizzano il tuo modo di lavorare, rispecchiando quanto scritto nell’introduzione e che fanno capire a chi ti assume che tu sai fare esattamente quello di cui l’azienda ha bisogno.

PAROLE CHIAVE: che siano sapientemente messe nel testo o in un apposito elenco alla fine della versione on-line del tuo CV, devi inserire le parole chiave che ti fanno trovare subito dagli head hunter. Agente di commercio, agente commerciale e venditore sono usati di frequente con lo stesso significato anche se i primi due sono molto più specifici e sinonimi mentre “venditore” è un termine generico; lo stesso capita per le “commesse” che vendono in negozio e che vengono chiamate anche “shop assistant”. Devi essere certo che tutti termini usati per descrivere la tua categoria specifica di venditore siano presenti nel tuo CV, assieme al settore (es. energia, telefonia, abbigliamento, alimentari etc.)

TRAGUARDI QUANTIFICATI: Questa è la parte in cui si entra maggiormente nel dettaglio.
Puoi quantificare i tuoi risultati di vendita all’interno di un dato periodo di tempo, che può essere la durata di un intero lavoro (raccomandato in caso di tecniche di vendita lunghe come il “farming” o la “semina” commerciale) o per anni, mesi (anche settimane o giornate ma più raro; raccomandato per vendite dal ciclo più rapido ed associate all’ “hunting” o “caccia” di clienti) o persino la media giornaliera, a seconda di ciò che è più opportuno.
Avremo quindi il numero di …

  • Telefonate effettuate
  • Appuntamenti presi
  • Fatturato lordo conseguito e di quanto l’hai incrementato: le cifre vanno indicate sia in termini assoluti (i dati grezzi) che in percentuale: è il volume delle vendite, le proiezioni, le tendenze del settore, per cento di quota)
  • Articoli / unità vendute (e classifica in confronto con chi ti è pari di grado, concorrenti esterni, aspettative, anni precedenti o qualunque elemento utile di contrasto )
  • Portafoglio clienti gestiti, di quanto l’hai incrementato ed il relativo valore
  • Visite necessarie per prendere un cliente
  • Contratti oppure offerte vinte
  • Clienti serviti al banco (nel caso di vendita “da negozio”)
  • Quantitativo di ordini (per cliente o totale) e relativo valore
  • Risorse umane gestite (sub-agenti, venditori etc.)
  • Risparmi ottenuti
  • Guadagni individuali oppure contributi al fatturato aziendale quando i dati non sono separabili
  • Aumento della quota di mercato, della redditività o di valore per gli azionisti
  • Tempi di realizzazione, soprattutto quando si superano le scadenze o aspettative
  • Classicfica in termini di prestazioni; per esempio, si è il n ° 1 o nella top 10 su N venditori-avversari (anche colleghi dentro la stessa azienda)
  • Premi vinti e riconoscimenti ricevuti, etc.

Per esempio: tu hai diretto 12 persone messe in forza vendita ed hai conseguito 15 milioni di fatturato mentre hai interamente sviluppato il mercato e le vendite nella tua area assegnata da zero a 2.5 milioni.
Come ho spiegato nel precedente articolo sulla quantificazione dei traguardi, la seconda parte di questa affermazione è ottima per il tuo CV perché mette a confronto le precedenti vendite (che stavano inizialmente a zero) con il tuo risultato (2.5 milioni). Ancora meglio sarebbe stato includere la quantità di tempo necessario per raggiungere i 2.5 milioni di fatturato!
Quantificare solo il fatturato (15 milioni) va bene ma non significa molto perché manca il contesto: 15 milioni è un buon risultato? E se sì, rispetto a cosa? Manca il dato delle vendite precedenti per creare il contrasto che da valore al tuo risultato.

KPI

Da questo elenco devi scegliere i traguardi che più ti rappresentano e/o sono vicini ai KPI (indicatori chiave di performance) richiesti ed indicati dal tuo possibile datore di lavoro o mandante. Non tutti, infatti, sono applicabili o consoni a qualsiasi professione di vendita, mentre altri sì.
Ad esempio,  è chiaro che il numero di visite al giorno è un traguardo quantificabile ed idoneo sia per un venditore B2C della Folletto che vende gli aspirapolvere, sia ad un consulente B2B in telefonia che deve visitare i piccoli clienti business facendo un “porta a porta evoluto” presso le strade commerciali delle grandi città, ma non è assolutamente adatto ad un key accountant che gestisce i grandi clienti tramite appuntamento e visite programmate.

Fornisci sempre stime realistiche: non gonfiare i risultati. Quando quantifichi i tuoi traguardi, è sempre molto importante essere sinceri ed onesti con quello che si è fatto: la tendenza comune è quella di arrotondare per eccesso i numeri sperando di fare più bella figura, tuttavia i selezionatori (sia esterni che interni) alle aziende conoscono sempre i dati medi del settore e le bugie in questo caso hanno le gambe cortissime. Nel caso in cui si siano raggiunti risultati fuori scala, straordinari per il settore, è importante portare delle prove tangibili all’intervista che confermino quanto si asserisce.
Essere onesti sui numeri getta anche una base importante per costruire il rapporto fiduciario con l’azienda, che è sempre importante soprattutto per i liberi professionisti.

Riassumendo, è essenziale che il tuo CV, per essere un Curriculum Vincente e dinamico con l’effetto “WOW” – oltre che a soddisfare le regole che ho descritto nel corso di questo blog – risponda alle seguenti domande:

  • chi sei? Per chi hai lavorato?
  • cosa vendi?
  • come lo fai?
  • quando hai venduto, in che periodo?
  • quanto hai venduto e che risultati hai ottenuto?
  • quali qualifiche hai? (es. laurea, titoli di studio, posizione enasarco & iscrizione albo agenti)

Se riesci a rispondere a tutte queste domande in modo corretto nel tuo CV, stai pur certo che sarai sulla strada giusta per attirare interviste di lavoro come una calamita e trovare il lavoro dei tuoi sogni!

Mattia Loy
ilcurriculumvincente@gmail.com

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